Vente de prestations

Sans titre - 1

Consultation, Appel d’offres, Cahier des charges, Contrats, Négociations, Partenariats

Développer & pérenniser des marchés, négocier & augmenter les marges.

Connaitre le contexte du client, identifier les acteurs leurs besoins, rassembler les expertises, faire preuve d’inventivité, ne pas se fixer d’autres limites que le besoin du client et la rentabilité. Préparer les négociations et les présentations des offres écrites ou orales. La vente de prestation nécessite une approche globale où la technique, le relationnel et le commerce doivent converger.

Exemple de mission réalisée

Mission

Renouveler ou gagner des marchés de services à l’environnement avec des engagements d’économies ?

Contexte

Concilier réduction des coûts et amélioration du service et des marges.

Réalisations

Organisation et préparation du projet:

  • Sélection d’une équipe projet « experte » pour chacune prestations/fournitures en jeu.
  • Détermination et validation d’un budget de référence :
    • Transparent et justifié.
    • Partagé sans contestations.
  • Charte et modalités de calcul des économies engageantes.

Optimisation des opérations :

  • Réorganisation :
    • Adaptation du niveau de service.
    • Meilleures techniques disponibles.
  • Mutualisation / Internalisation.
  • Digitalisation.
  • Achats.

Stratégie & vente: 

  • Identification et adaptation aux profils des acheteurs / prescripteurs.
  • Rédaction et présentation des offres :
    • Faire envie sans livrer ses secrets.
    • Anticiper les négociations.
  • Prix : argumenter et maîtriser afin d’identifier les éventuelles marches de manœuvres.
  • Négociations:
    • Economies.
    • Extension de périmètre.
    • Modalités contractuelles en évitant d’en faire un point de crispation.  

Résultats

Gain et renouvellement de marchés, maintien et amélioration des marges et économies réalisées entre 15 et 25%.

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